Любомир Остапів: Всім привіт! Сьогодні у нас дуже цікавий гість. Такого роду інтерв’ю у нас ще не було. Андрій Петрик – засновник компанії NetHunt CRM і ми будемо говорити про технологічний бізнес і інвестиції в нього з точки зору засновника, співзасновника… Андрію, кілька слів про компанію NetHunt.
Андрій Петрик: Всім привіт. Компанії вже 6 років. Це цікава довга історія. Шість років тому ми підшукували CRM-систему для бізнесу мого друга, який тепер є партнером. Шукали таку, яка була б прямо в Gmail-і, класно працювала, все було під рукою і інформація про клієнтів відразу ж була у сейлів. Тоді й народилася ідея створити самим таку систему, тому що на ринку ми нічого не знайшли.
Я тоді працював у крутій компанії Invisible CRM. Ми працювали у великій CRM-індустрії. Я багато їздив, впроваджував наш продукт, працював з величезними компаніями-клієнтами, зрозумів, як усе побудовано. Мене тільки пригнічувало те, що це все складно і дорого.
Enterprise-ринок звик до того, що впровадження таких систем відволікає багато часу і грошей. Але мене це вимотувало.
Хотілося зробити щось своє, для маленьких бізнесів, з якими можна працювати безпосередньо. Коли ти працюєш з великою компанією, то вона сама своїм кінцевим користувачам доставляє продукт, а в маленьких бізнесах ти безпосередньо працюєш з клієнтами. Хотілося саме так.
Я взяв sabbatical vacation – тривалу відпустку на 3 місяці, за свій рахунок, з можливістю повернутися в компанію. З тих пір пройшло 6 років, і я так і не повернувся.
Л: Зараз ті, хто вводить sabbatical vacation, подумають, що їх треба обрізати, бо люди переосмислюють життя.
А: Але! Я кілька тижнів подумав, насправді. Я обміркував варіанти, зважив за і проти, прорахував ризики. І зрозумів, що варто спробувати. І через три місяці вийшов маленький прототип. Пройшов рік, перед тим, як ми вийшли на ринок. Але вже тоді було цікаво цим займатися.
Л: Шість років, щоб вийти в нуль – ми до цього повернемося. Зараз я хочу уточнити – ви побачили нішу для малого бізнесу? В чому була основна ваша перевага? Тому що ринок малого бізнесу також має купу CRM-систем.
А: О так! Ми недооцінили тоді, що CRM-ок дуже багато. Але в дійсності у нас є своя крута унікальна особливість: ми – прямо в Gmail-і! Це – основне! Багато CRM-ок намагаються інтегруватися на backend-і, вони забирають листи, вони генерують купу лідів. Але ти спочатку читаєш листи у «вхідних», потім в окремій папці розгрібаєш ще купу лідів. І все це не дуже взаємопов’язано. Плюс є момент, коли ти читаєш листи, є інформація, яку відразу ж хочеться відобразити в «клієнті»: наприклад, що угода закрита, або що наступний контакт з клієнтом тоді-то.
У нас дуже крута інтеграція в Google-інфраструктуру, і це та основна цінність, яку ми шукали з самого початку.
Л: Я, до речі, розкрию таємницю: ми в iPlan.ua використовуємо NetHunt , і власне, я з Андрієм ознайомився саме через купівлю системи. І я не уявляю, як би ми зараз працювали! У нас більше трьохсот клієнтів. А потенційних, мабуть, більше тисячі.
А: Щиро дякую!
Л: Я радий, що ми зустрілися, і що це все в Україні робиться.. В мене налаштування мови у браузері за замовчуванням –англійська. Я коли вперше зайшов на ваш сайт, не одразу зрозумів, що ви – українська команда.
А: Насправді, наш таргет зараз – американський ринок, тому що самий грошовий, у нас ніяк не вистачає фокуса зробити правильний PR і маркетинг в Україні, тому на жаль, ми в своїй країні взагалі майже невідомі. Поки що! Але ми це виправимо це в найближчому майбутньому. В наступному році.
Л: Хто шукає CRM-систему, інтегровану в Gmail – заходьте до https://nethunt.ua/ Можливо для українців там є знижки.
А: До речі, так! У нас для України інша ціна, ніж для Америки, вона в три рази менше. Просто реклами і піару немає, тому ніхто і не знає.
Л: Ти пішов з високооплачуваної стабільної роботи, де були «плюшки», страховки тощо. І ти шість років вкладав свої гроші в стартап?
А: Так. Якщо повернутися назад і знати що це займе 6 років … Я щороку задаю собі питання, скільки можна ще вести неприбутковий бізнес? На самому початку ти думаєш, що приблизно рік займе зробити перший прототип. Ти його робиш, і потім ти розумієш, що ще трішки чогось не вистачає. Потім ще трішечки, і ще чогось … У якийсь момент я сформулював для себе правило. Поки я чітко розумію, за рахунок чого ми ростемо і які є ідеї, щоб тестувати і розвиватися, то знайдуться і гроші, щоб платити людям зарплату і забезпечувати потреби компанії. Тоді має сенс продовжувати. Зрозуміло, якщо ти виснажився, і просто тягнеш лямку, не розумієш, як правильно далі розвивати справу – це інше. Але коли ти віриш у свою справу і твоя команда тебе підтримує, ви разом всі рухаєтесь вперед – в цьому і інтерес, і сенс, на мій погляд.
Якщо повернутися назад, і знати, що проект до виходу на прибуток займе шість років, я б, напевно, не взявся за нього. Я б сказав: «Ви що? Півтора року, два – максимум!».
Л: Це як раз в точку! Всі бізнес-плани, які я бачив на власні очі, містять інформацію, що за 2-3 роки уже вийдуть на точку беззбитковості.
А: Абсолютно! І я всі ці success-stories досі слухаю. І розумію, що бувають проекти, коли за півроку у людей вже 200 тисяч доларів. Інвестори приходять через 3 місяці і запитують: «Де наш прибуток?». А тут п’ять років робиш продукт і ще не вийшов на самоокупність. Звичайно, ми щороку витрачаємо все більше, тому що необхідно розвиватися, тримати поточний рівень спілкування з клієнтами. І тільки тепер нарешті вийшли в прибуток.
Л: Маючи прибуток працювати набагато легше, це так. Маємо надію, що ти не покинеш цю справу… Скажи будь ласка, як ви дивилися на залучення сторонніх інвесторів , особливо на етапі, коли вже мали прототип. Власне, чому ви їх не залучали?
А: Складно сказати. Я спілкуюся з багатьма людьми, і мені здається, багато хто не розуміє, що таке – працювати з інвестором. Їм здається, що інвестор – це гора грошей, яку тобі безкоштовно дають, і ти їм радієш. А, по суті це ж: 1. велика відповідальність. 2. Питання швидкого зростання. Ти готовий освоїти ці інвестиції? Якщо у тебе є один маркетолог, ти – початківець-бізнесмен, у тебе умовний мільйон грошей, є велика ймовірність витратити «не туди». І ти повинен розуміти, як ростити свій бізнес. Для мене NetHunt – це друга сім’я. Ми дуже щільно взаємодіємо з хлопцями, ми дуже відкрито спілкуємося, і для мене це важливо. Взагалі, ми наймаємо співробітників, яким цікаво займатися тим, чим вони хочуть, і даємо їм таку можливість. І я не буду працювати в тому колективі, в якому неприємно перебувати. Зростання і набір персоналу – це величезний важливий пункт. Навіть якщо ми будемо мати купу грошей – це не означає автоматичне вирішення питання найму правильних людей, їх включення в процеси. Тому я до інвестицій обережно ставлюся. І інвесторів, якщо і буду залучати, то не просто дядьків з грошима, а щоб вони могли допомогти своїй експертизою, корисними зв’язками або каналами.
До мене регулярно приходять потенційні інвестори, але ми ще не знайшли людей, які поділяють основні наші цінності.
Л: Цікаво! До речі, про компанію. Вам допомагає набирати персонал той факт, що ви є продуктовою компанією?
А: Так. У нас немає людей, які просто виконують конкретне завдання. Ось ти програміст – і сидиш програмуєш, або ти маркетолог, сидиш – статті пишеш. У нас всі – мультифункціональні люди, які розуміють бізнес-цілі. Таким фахівцям і у нас цікавіше працювати, і для нас вони – величезна цінність, тому що співробітників не потрібно контролювати на кожному кроці, не потрібно нарощувати бюрократію і величезні складні процеси. Всі хлопці і дівчата – самомотивовані. Зараз всі працюють віддалено. Хтось до Туреччини поїхав на пару місяці пожити, хтось в Колумбію. Я спочатку переживав трохи, але, по суті, продуктивність піднялася. У цьому плані, з командою вийшло дуже круто. Але це окремий ризик. Якщо у тебе просто відбудовані процеси і мануфактура в аутсорсингу, то, звичайно, так простіше. Так ти наймаєш HR, які тобі постійно знаходять персонал. Нам в цьому плані і складніше, тому що за ментальністю складно підібрати людину, і, з іншого боку, простіше, тому що якщо претенденти розуміють, що таке продуктова компанія, і для них це – цінність, то вони до нас із задоволенням йдуть, і ми таких відразу бачимо. І ризик, і кайф!
Л: Я так бачу, що ви по стопах GitLab пішли, вони з першого дня мали розподілену команду, і зараз всіх вчать, що можна працювати на різних континентах, країнах… Давай тепер про гроші. Ти сказав, що інвесторів важко підбирати за цінностями, а як ви із співзасновниками бачите розподіл прибутку? Чи буде це висока прибутковість і ви будете дивіденди забирати, чи є ідея продатися, наприклад, Invisible CRM чи Террасофт і бути в лінійці їхніх продуктів? Як ви для себе формулюєте свої фінансові цілі?
А: Дуже багато питань на тему exit-стратегії: як ми хочемо його зробити, куди, чи буде це ІРО або продаж великому вендору, або генерація чистого прибутку … Я так не думаю. Спочатку бізнес – це справа, якою я займаюся. Справа, яку я люблю. Ми створюємо продукт, який допомагає іншим маленьким (як і ми) бізнесам якісно відстежувати власний стан справ, структурувати його, робити його прозорим і керованим. Мені важливо, щоб ми були в прибутку, це лакмусовий папірець того, що ми потрібні ринку, і нашими продуктами користується. Ми будемо рости, і поки я бачу тільки інвестиції, ще рік-два. Я не скажу, що це буде капіталізація, тобто капіталізація – не самоціль. Мета – виростити успішний бізнес, який працює і приносить людям користь. А далі, я так думаю, я буду мудрішим завдяки грошам, яких все більше і більше інвестую, і зрозумію, як найбільш ефективно ними розпорядиться. Зараз конкретної стратегії у мене немає в цьому питанні.
Л: Так, коли немає сторонніх інвесторів, це питання вирішити легше. Є вибір. Бо інвестор це завжди – або вперед, або вмирати. А як взагалі сім‘я ставиться до ситуації? Тобто ти пішов з хорошої роботи, прибутків немає, ризики виросли, як все складається?
А: По-перше, я цим горю. Це важливо для розуміння. По-друге, моя дружина – маркетолог, і вона працює з нами, вона допомагає будувати маркетинг в NetHunt. Це не сімейний бізнес, Оля до нас приєдналася рік-півтора назад, але тим не менше.
Я не тільки на роботі працюю, але і у відпустці, на вихідних, коли з дітьми гуляти. Ми з дружиною часто обговорюємо бізнес-питання, тому у мене питання родини і бізнесу сильно пов’язані. Оля чітко розуміє перспективи бізнесу, і те, що ми зараз нарешті вийшли в прибуток, це хороший знак, і є особистий дохід. Але знову повторюся – це не самоціль. Мета – це займатися своїм бізнесом. На життя вистачає, я не хочу будувати замки або купувати пачками мерседеси, це не моє.
Моє – займатися улюбленою справою, і я, по суті, це реалізую. Це мене драйвить. І я сподіваюся, те, що я щасливий, тішить і мою сім’ю.
Л: Власне, так, це ключова річ, ми часто запитуємо клієнтів, що вони робитимуть, коли дійдуть до етапу фінансової свободи? Також на dou.ua було схоже опитування, 47% опитуваних відповіло, що займалися би тим, чим займаються, тільки, можливо, менше працювали би. У наших клієнтів більше різноманітних відповідей, але частіше, люди, які вже мають певний успіх, займаються саме тим, що їм подобається робити… Я вже зрозумів твою відповідь на питання, що ти будеш робити з exit-ом. Ти все одно будеш займатися NetHunt.
А: Єдине, що я б тут додав: мені хотілося б менше працювати. Зараз реально складно, тому що всі незакриті в компанії питання, по суті, це – всі мої завдання або проблеми. І часто буває складно з цим боротися. Складно не втратити себе в процесі, якщо постійно скочуєшся в рутину. Завжди потрібно бачити повну цілісну картину розвитку компанії, можливі ризики і проблеми. А коли ти сильно заглиблюєшся в одну якусь деталь, і закриваєш певну зону, то сам переходиш на рівень операційного співробітника, це дуже вибиває, і важливо не втратити себе в рутині. Тому що в цей момент ніхто не веде компанію. Потрібно тримати в полі на стратегічних завданнях. Я щотижня приділяю кілька годин обмірковуванню стану компанії, переосмислюю, куди ми рухаємося, нагадую собі цілі і стратегії.
Л: Ти говориш «Я» і розповідаєш про свою високу залученість. А співзасновники – більш пасивні в управлінні ? Чи є розподіл по зонам? Як працює ваше партнерство?
А: Крім того, що я співзасновник, я – СЕО компанії, відповідно, за мною – бачення в цілому ринку, позиціонування продукту, управління процесами компанії. Інші партнери теж в темі, ми разом складаємо раду директорів, разом приймаємо стратегічні рішення. Всі беруть участь в долі бізнесу, в прийнятті важливих рішень, але безпосередньо операційну діяльність вони не ведуть, позицій не займають. На мою думку, так правильний інвестор себе і веде, не приходить із питанням: «Де там наші цифри?». А допомагає з експертизою. А у моїх партнерів хороший досвід. Це у мене NetHunt – перший бізнес, і я тут шишки набиваю. А у колег вже кілька успішних проектів за плечима, у них більше досвіду, і я до них уважно прислухаюся.
Л: Цікаво. У вас багато оригінальних речей. Преса що любить? Двоє стартували, отримали мільйонні інвестиції, за п’ять років зробили exit. Коли ми дивимось на ринок ширше, то бачимо багато інших історій. І трохи сімейна компанія виходить, і співзасновники з різними ролями і внесками… Які плани у NetHunt? Ви хочете стати CRM №1 для малого бізнесу, чи ви хочете зробити нішевий продукт, чи просто The best CRM? Яка продуктова ціль?
А: На даний момент ми з минулого року зросли в два рази. Ми стабільно на 10% в місяць ростемо. Моя найважливіша мета – продовжувати так само рости. Я стежу за динамікою. Я не ставлю ніяких планів, я відкритий до будь-яких можливостей. Ми зараз не націлені на певну нішу. Серед замовників є фотографи, івент-агентства, навіть ручні вироби; зібрано величезну кількість різних бізнесів, які займаються послугами, сервісом, консалтингом, серед безлічі індустрій. Ми ні на кого конкретно не націлені. Навпаки, ми спостерігаємо, що проблеми дуже схожі. Ми намагаємося чути всі болі з ринку і реалізовувати рішення в продукті, але при цьому не впасти в рішення проблем окремих людей. Тому що тоді продукт буде ні про що.
Адже буває дві крайності. Типу, я точно знаю, що робити і нікого не слухаю. Робимо-робимо, виносимо на ринок, а продукт нікому не потрібний! Або навпаки, ми робимо все, що нас просять, а потім намагаємося зрозуміти, про що наш продукт. І у нас мільйон версій, вони всі різні, вони для всіх…
Ми намагаємося балансувати. Ми бачимо стратегію розвитку в інтеграції. Основна ідея системи була в тому, щоб бути прямо в Gmail / Google-інфраструктурі, і ми будемо розвиватися в цьому напрямку далі, інтегруватися в інші продукти, в яких працюють продавці, маркетологи.
Ми маємо намір інтегруватися в OutLook, потім в LinkedIn. Основний наш меседж – ми дані вкладаємо туди, де працює фахівець.
Якщо він звик працювати в пошті, ми не будемо змушувати його перемикатися з поштової скриньки. Якщо він не розлучається з телефоном – зробимо робоче місце в телефоні. Якщо видобуває контакти в LinkedIn, значить ми там будемо допомагати йому робити це зручно. Основна задумка – така. І судячи із зворотного зв’язку з ринку – такий біль є, такий продукт затребуваний. І поки я буду розуміти, бачити його цінність – я буду ним займатися.
Л: Якщо говорити про фінанси власника, які в тебе є інвестиції окрім компанії, бо NetHunt зараз – це, мабуть, як іще одна дитина. Треба витрачати час, енергію, гроші. Кудись іще вкладаєш – інвестиційні машини, квартири?
А: Ні. На жаль, немає ні часу, ні можливостей. У мене 200% все вкладається в NetHunt: і час, і внутрішні ресурси, і гроші – все сюди. Навіть іноді з дітьми більше хочеться провести часу, але не виходить, навіть вечорами або на вихідних. Тому одна з моїх золотих мрій – це не щоб заробити мільйон доларів, а звільнити собі достатньо часу. Повністю закрити командні питання, щоб на всіх позиціях були ті люди, яким я довіряю, які самі круті і можуть мене чогось навчити. І на цьому щоб ми заробляли гроші. Хочеться розвинути команду і виділити час на свої особисті потреби … У мене зараз навіть хобі ніякого немає, я весь на роботі, робота – це хобі і навпаки.
Л: Я тебе розумію, в мене приблизно така ж ситуація. Дружина дивується, що я щось читаю чи вивчаю на вихідних, а мені це цікаво, хоч і відноситься до роботи.
А: Я б із задоволенням подивився на інвестиції в інші технологічні бізнеси, мені здається краще заходити туди, де ти експерт. А так як ми користуємося різними технологіями, і в деякі я щиро вірю, логічно інвестувати саме в такі сфери.
Л: У нас на каналі багато інвесторів. Я минулого тижня випустив відео про space technologies ETF, раніше було про robotics. Розкажи про технологічні тренди , в які , на твій погляд, варто інвестувати.
А: Я не сильно розумію, які технології виведені на ринок в плані можливостей інвестування, але зараз дуже активно поширюється Google Cloud платформа. Взагалі cloud-технологія бурхливо росте, ми бачимо Amazon – він лідер в цьому, його еволюцію, зростання, збільшення вартості компанії. На мій погляд, cloud-computing буде дуже затребуваний, але він буде рухатися в бік спрощення, доступності, і в той же час технологічності. Штучний інтелект – роздутий, розпіарений, можливо цікавий, але я не в цій темі поки, складно оцінити. Бази даних – в них я б теж вкладав. Elastic search, MongoDB. Kubernetes – тобто загалом технологія з управління сервісами, які ти робиш.
Л: Цікаво! Сloud-computing і так на хвилі, пандемія зробила його ще більш затребуваною технологією. Я навіть помітив, що в США є real-estate компанії, які скуповують не будь-яку нерухомість, а концентрується на приміщеннях під дата-центри. От такий тренд у нерухомості, який витік з ІТ… Ще питання. Наш канал дивиться велика кількість аутсорс-інженерів і розробників. І ця дискусія не закінчується: йти з теплого стабільного місця чи робити якійсь власний продукт, чи не робити. І тут не може бути єдиної правильної відповіді, це зрозуміло. Але що б ти таким людям рекомендував враховувати? Які фактори найбільшого впливу? Над чим подумати? Що записати в плюсах-мінусах?
А: Моя відповідь – філософська. Потрібно прислухатися до себе. Це може спричинити проблеми, нещастя, неправильно прожите життя – якщо людина не здатна зрозуміти і вирішити для себе «а що є в житті корисного для мене особисто?», «Чим мені цікаво займатися?», «У чому я відкриваюся найглибше?», «Що я хочу робити?». Комусь комфортніше працювати при наявності чіткого передбачуваного списку завдань, розписаних по годинах днів і тижнів. Хтось не зможе жити без виклику. Хтось – без спілкування і суспільства.
Коли ти йдеш в продукт – це завжди певний ризик: ненормований робочий день, безліч викликів. Але якщо ти гориш своєю ідеєю – труднощі тебе не будуть напружувати, ти будеш працювати із задоволенням, навіть якщо іноді буде напружувати надмірна full-time зайнятість. Потрібно завжди вирішувати для себе.
Я намагався зрозуміти, яка для мене особиста мотивація працювати і жити? Чого хоче внутрішній Я? На це я витратив ті перші кілька тижнів. Звичайно, я планував продукт, оцінював ризики, писав swot-аналізи – це робота холодного розуму з певними методологіями. Це було присутнє.
Але якщо ти холодним розумом все красиво малюєш, але при цьому відчуваєш себе не в своїй тарілці – тут потрібно дуже добре до себе прислухатися. Зрозуміти, чого тобі хочеться. Якщо хочеться вирувати – значить потрібно знайти місце, де тобі дадуть вирувати, і не будуть обрізати крила. Якщо тобі хочеться спокою, передбачуваності і стабільного фінансового росту – добре продумай кар’єрні сходинки і реалізуй свої плани. На певному етапі може захотітися змінити рід професії. І це потрібно реалізовувати. Мій менеджерський досвід говорить, що часто люди займаються не тим, що їм в кайф. Якщо хлопець хоче грати на гітарі чи фортепіано, а працює програмістом, тому що пристойно платять – це не воно! Це не справжнє щастя. Це буде комом накопичуватися, і колись обов’язково вийде боком …
Ось у мене тільки така порада – обов’язково прислухатися до себе.
Л: Я тебе послухав і зрозумів, чому коучі і психологи зараз дуже популярні. Саме тому, що допомагають визначитися з власними бажаннями і поставити собі правильні запитання.
А: Так, тільки деякі люди чомусь при цьому бояться, що неправильні коучі їм вселять в голову іншу / не свою ідею, і вони нею заразяться. Я в це не вірю. Я працював з психологом, розумію процес і результати, і думаю, кожному у своїй мірі буде корисно попрацювати зі знаючим фахівцем. Людина повинна розуміти, з чого вона складається, і що для неї важливо. Якщо розуміння немає – ти йдеш врозріз зі своєю суттю і не розумієш, що відбувається. Мучишся, сумуєш, а чому – поняття не маєш. Для мене розуміння суті – важливо. Я починав з цього.
Л: Я повністю підтримую твою ідею займатися улюбленою справою, на собі відчуваю, наскільки це класно і додає відчуття щастя… Наостанок, будь ласка, порекомендуй нашим читачам канали, подкасти або книжки з розвитку бізнесу.
А: Цікаве питання. Незважаючи на постійну нестачу часу, мені вдається іноді читати. З останніх мені дуже сподобалася книга Тоні Шея «Доставляючи щастя». Це ментально дуже схоже на те, як ми будуємо компанію, про відносини з клієнтами, про турботу про клієнтів та відкритість у спілкуванні. Книга дуже зачепила, відгукнулася в мені.
Л: Дякуємо тобі! Бажаємо, щоб NetHunt ріс і надалі такими темпами як останній рік. Ми теж до цього долучаємося, бо команда iPlan.ua росте, і ми купуємо у NetHunt нові ліценцзіі.
